Recensie: Getting to Yes – Negotiating agreement without giving in.
Roger Fisher and Wiliam Ury
1991, Penguin Books, New York  

"Iets waar je later wat aanhebt." Als kind vond je het altijd vreselijk als je ouders dat tegen je zeiden, maar voor dit boek gaat het daadwerkelijk op. Getting to Yes is een boek over effectief onderhandelen en de auteurs benadrukken dat onderhandelen niet alleen tot het takenpakket van een diplomaat behoort. Want zelfs als je een tweedehands auto gaat kopen, ben je aan het onderhandelen. Hoe je dat het effectiefst kunt doen leggen Fisher en Ury op een toegankelijk manier uit. Geen moeilijke theorieën, maar goed leesbare korte stukken tekst met handige voorbeelden. Niets voor niets stond dit boek lang in de bestsellers lijst van Business Week. Nog steeds wordt dit boek, voor het eerst gepubliceerd in 1981(!), beschouwd als een standaardwerk in de onderhandelingstheorie.

De kern van de onderhandelingsmethode, die is ontwikkeld in het Harvard negotiation project, is dat je je niet moeten ‘ingraven in loopgraven’ oftewel doen aan positional bargaining. Het is zaak om te onderhandelen op basis van verdiensten en principes, het zogeheten principled negotiating. De vier principes van deze methode zijn dat je mensen moeten ‘scheiden’ van het probleem, je moet focussen op belangen en niet op posities, je opties moet bedenken waar iedereen zich in kan vinden en dat je je moet houden objectieve criteria. Natuurlijk de erkennen de auteurs ook dat jij je wel aan deze regels kan houden, maar als de tegenpartij dat niet doet, heb je een probleem. Althans dat denk je, maar ook daar geven de schrijvers praktische oplossingen voor. De auteurs besluiten met het niet bemoedigende: "you knew it all the time". Tot verrassende inzichten komen ze inderdaad niet en het klinkt allemaal zo logisch. Maar in de praktijk is logica snel vergeten en daarom is het handig dat Fisher en Ury alles toch nog eens op een rijtje hebben gezet.

Voor politicologiestudenten is dit een praktisch boek. In wat voor baan je later ook terecht komt, je komt altijd in een situatie waarin je moet onderhandelen. Maar ook als je nog niet aan je latere loopbaan wilt denken, is dit een nuttig boek. Welke student heeft niet moeten onderhandelen met een huisbaas over de huur van een kamer die weer omhoog is gegaan? Dit boek helpt je om er de volgende keer een lagere huurprijs uit te slepen